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面對大公司的規(guī)模與網(wǎng)點優(yōu)勢，如何突圍,？這已經(jīng)成了中小保險公司非常關注的話題,。

我們先來看看大公司的優(yōu)勢和小公司的做法,，來總結一下大公司的優(yōu)勢是什么，然后再看看中小公司應對的方法和成功案例,。

大公司的優(yōu)勢應該是如數(shù)家珍：,，品牌優(yōu)勢毋庸置疑,；第二,，機構的覆蓋度和數(shù)量也是非常龐大的，相應服務能力和保障能力也是比較強的,；利潤現(xiàn)金流是比較充裕的,，因為有豐厚的利潤，所以無論人才質(zhì)量還是人才數(shù)量方面,，大公司有非常大的優(yōu)勢。

那么中小公司如何和大公司競爭,？10年前中小公司發(fā)展的成功經(jīng)驗核心在于“人”,。那時候沒有互聯(lián)網(wǎng)科技概念，甚至根本不可能存在互聯(lián)網(wǎng)保險的概念,，核心就是挖到了一批合適人,，找到了一些合適的帶頭人。這種歷史機遇是無法復制的,，機遇期已經(jīng)過去了,。那目前新公司是不是就沒有希望了？未必,！

大公司,，成也優(yōu)勢，敗也優(yōu)勢

在互聯(lián)網(wǎng)時代,，大公司的優(yōu)勢很可能會成為他的劣勢,，也可能成為中小公司的優(yōu)勢。比如說諾基亞被蘋果這些新興的智能手機生產(chǎn)商打敗,，為什么他不去做智能手機呢,？諾基亞當時提出的核心優(yōu)勢之一是待機時間長，這是他非常核心的優(yōu)勢,，但到了互聯(lián)網(wǎng)時代,，人們的需求發(fā)生了變化，這個時候蘋果手機出現(xiàn)了,，蘋果主打的不是省電和待機時間的問題,，它就相當于一個手持的電腦，能夠在手機上完成很多的工作,，包括打游戲,，收發(fā)信息等等,。諾基亞的優(yōu)勢變成了的劣勢。

一個大企業(yè)很難下決心把自己的優(yōu)勢砍掉,，國內(nèi)大型保險公司的優(yōu)勢就是網(wǎng)點和服務能力的優(yōu)勢,，大家都會強調(diào)說“大公司這方面非常非常強，我們望塵莫及”,，10年前,，一些保險公司在發(fā)展的時候，思路和大公司當年發(fā)展起來的思路一樣,。

雖然這種思路在10年前有機遇,，但在目前可能性幾乎沒有了。中小公司在選擇道路的時候不能永遠按照大公司已經(jīng)設定好的道路走,，而要考慮好自己應該選擇的道路,。如果反過來想這個問題，大公司的優(yōu)勢有時就成了它們創(chuàng)新的劣勢,。比如車險,，因為大公司有龐大的服務機構落地，才能夠保證在全國通賠,，但在今年,，我們能看到新興的定損工具和手段，那是不是一定還要依靠人的方式來解決,？不一定,，可以完全依靠這些新興的手段，但這一點大公司很難做到,，大公司很難下定決心把原來整個的客服體系砍掉,，從而來迎合消費者的需求。這種轉化是非常困難的,，內(nèi)部就是左右互博,。

再如壽險，大家都認為大公司靠壽險營銷員的隊伍拉動,，但是不是就沒有其他辦法進行營銷了呢,？在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們也發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)平臺這樣更低成本,，更快捷,，更高效的方式，那我就不需要這么多營銷人員,。但大公司很難一夜之間把許多營銷人員解散掉,，只能嘗試抽出一部分人來做基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷，而小公司卻可以集中力量來做。

這些大公司的劣勢就變成了小公司的機遇,，關鍵就在于你能不能抓住這些關鍵的要點,，能不能轉換思路，而不是跟著大公司的思路走,。有三個突破點：成本,；開放；連接,。

中小公司三大突破口

個突破點是“成本”,。例如西班牙的一家中型車險公司。其85%的保費是來自于馬德里一個城市,，全都是車險業(yè)務,，可以看到他的專注度有多高。這家中型保險公司的特點在于簡化運營,，實施低成本模式,。其在馬德里只有一個服務網(wǎng)點，提供了所有的服務(包括承保,、理賠等等),，80%的客戶聯(lián)絡都是通過電話完成的；他有非常成熟的“零成本”文化,，整個組織有500個雇員，他的產(chǎn)能有54億保費,，平均產(chǎn)能非常之高,；低成本獲客，保單快速簽訂(可以通過電話6分鐘之內(nèi),，),；通過口碑傳播，在2005年之前幾乎沒有任何廣告,。

除此之外,，還有低成理賠本，因為事故雙方大都是本公司的客戶,，他采用一種非常簡易的方法來快速支付賠款,，從而節(jié)約了很多運營成本。這家保險公司還與馬德里超過60%的修理廠簽有協(xié)議,，從而縮減了修理費用,，忠誠回報項目則打消了客戶進行小額索賠的念頭。這家保險公司比整個行業(yè)要低50%的費用率,，目前其在整個馬德里市場份額占到了34%,，保費達到了54億。

第二個突破點是“開放”。傳統(tǒng)保險公司是比較保守封閉的,。在這個時代,，如果不開放就非常難。就舉一個例子吧,，就是獨立代理人這件事情,。為什么保險公司自己不去做這件事情，當有人在做獨立代理人的時候,，對于保險公司而言,，似乎變成了一件非常敏感的事情。

但這種趨勢是沒法改變的,，代理人發(fā)展到現(xiàn)在這個階段,，一些人擁有了大量的忠實客戶群，靠口碑傳播來給他們增加客戶,。獨立代理人也是他們的一種呼聲：我是不是一輩子要給保險公司做,？能不能自己干？獨立代理給了他一個很好的解決方案,，保險公司如果不抓住這個機會,，很多代理人也會脫離你這家保險公司，自己干,，實際上你的業(yè)務人員還是流失了,，并沒有把控住他們。那保險公司為什么不能開放一點,？自己投錢幫助我的代理人去建立自己的代理門店,，有沒有這種思想的開放度和胸懷？

第三個突破點叫“連接”,?；ヂ?lián)網(wǎng)時代核心的特征是“連接”。我們結合保險公司來看,，保險公司目前主要的工作之一還是營銷,，業(yè)務人員的地位目前在保險公司里面還是很高的，銷售團隊負責人的地位也是非常高的,，當你手里有業(yè)務,，有團隊，有影響力的時候,，你的價值籌碼就會很高,。但現(xiàn)在的銷售與之前的銷售不一樣了，現(xiàn)在的營銷專家都是在運用科技手段去促進交易,。在保險行業(yè),，我們的常規(guī)理解是，用先進的科技手段來迎合我們客戶的需求。但實際上,，互聯(lián)網(wǎng)時代先進科技手段不是單純來滿足客戶需求的,，核心的作用是來挖掘客戶和連接客戶。我們花了很多時間做自己的科技產(chǎn)品,，發(fā)現(xiàn)很難超過這些科技公司,。因為保險公司雇傭不到這個行業(yè)頂端的科技人員；第二,，你很難專注地做這件事情,。如果我們采取一種開放的心態(tài)，去跟在某一個行業(yè)做得比較專注的高科技公司合作,，就會很快跟他“連接”起來,。這時候，我們才能夠進化到第二步,，和真正的客戶連接,。所以我們要運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和云計算等工具,，來幫我們連接到這些真正擁有用戶的平臺,，來提升他們的用戶體驗，提升這些平臺的流量和變現(xiàn)能力,，終實現(xiàn)我們自己的目的,，這才是保險公司應該做的事情。

另一方面,，我們現(xiàn)在營銷基本上還是采取傳統(tǒng)的業(yè)務員推銷,，渠道推廣的方式，來吸引用戶的注意力,。可是用戶的注意力和以前相比變得越來越分散,，越來越碎片化了,，很難關注到你這家公司，以前在加油站打個大廣告,，他可能有時間去看,，現(xiàn)在在加油的時候他可能在看微信，在處理一些其它的事情,，根本沒時間去看你打的廣告,。很多傳統(tǒng)的傳播方式已經(jīng)失效了。

我們要做的是找出用戶的注意力,，不是自己花大量的人力,，物力和時間去投入運營，簡單的方法是去發(fā)現(xiàn)誰在你需要的客戶群體這方面做的，就去和他連接,。

當你用這種方式的時候,，大公司是很難效仿的，因為大公司都有龐大的科技開發(fā)隊伍,。比如說我要和一家互聯(lián)網(wǎng)平臺去合作,，這個時候我是一種開放的心態(tài)，雖然沒有太多的科技力量,，但我強調(diào)的是“和你連接”,，我只需要在市場上找到強的做接口的人員，不需要去找很多的基礎開發(fā)測試人員,，但是大公司里這些人都是已經(jīng)存在的,，他不可能不用這些人員，一定會由他的信息技術部自己去做項目,，效率其實是很低的,。很多中小科技公司的開發(fā)效率非常高的，但是如果大公司開發(fā)以后,，復雜的流程就會造成整個效率的降低,。

所以，中小保險公司可以跟有科技開發(fā)能力的中小型公司去合作,，通過這種方式找到用戶的注意力,，跟他們連接起來。